目前国内市场上，投影机的品牌多如繁星，叫得上来的约有五、六十个，比较著名的国外品牌有爱普生、ASK、宝施玛、东芝、飞利浦、富可视、日立、松下、索尼、3M、夏普、优派等；国内品牌也初露端倪，Acer、高科诚华、联想晨星等纷呈叠彩，可谓诸候割据矣。然而，市场上并未曾出现一家很强有力的主导品牌。将来谁能执掌天下目前来谈尚且为时过早，可有哪家甘于淡泊退出历史舞台呢？于是乎各家品牌皆卧薪尝胆勤修内政，俱是雄心勃勃欲逐鹿中原。

    投影机作为一种新的电脑外设，已被越来越广泛地应用于教学、科研、展览、会议及监控等领域。据业内人士透露，国内市场已经连续四年达到50%以上的增长。尤其是重点行业需求旺盛，比如国内投影机产品最大的用户群体——电教行业，在国家科教兴国的大环境下，其增长势头之猛让所有的商家都不得不瞩目；其次，随着商业社会竞争的加剧，传统的展示模式已经不能够充分反映企业的良好形象，投影机作为商务领域最佳的展示工具，越来越被人们认可；再加上家庭用户这一块庞大的潜在市场，商家们焉能不趋之若鹜？INFOCUS亚太区市场推广总监梁永坚、爱普生（中国有限公司）影像产品营业部投影机市场开拓科经理刘斌等人都表示十分看好中国市场。

    同时，与IT领域其它行业相比，投影机的利润还是十分可观的。大恒显示科技事业部总经理徐明时说：“它有点像几年前的笔记本，在前几年它是个新生产品，利润空间比较好，大家也都愿意挤到这个行业里面来。”商人重利，有市场有利润，这样的生意自然是值得做的，故此，各路人马争先抢滩纷纷安营扎寨，一时风起云涌。

    投影机市场真如广告牌的背景一般“宏伟”吗？

    但是从目前市场上来看似乎并未曾出现哪一个品牌占有绝对优势成为主导品牌，宛若春秋战国时期，五霸更替七雄割据诸侯并起。是什么原因造成这样的局面的呢？业内流传的说法原因有三，一是投影机的核心技术——液晶板的生产集中在极少数的几家厂家手里，而且货源不足，同时作为耗材的灯炮也供不应售，于是任何一个品牌都受到很大程度的制约，难以大施拳脚；二是进口的问题，有的渠道不正规，造成供货有时候并不稳定或者产品线并不是很齐全；三是国内市场还不太成熟，许多实力雄厚的外国厂家持观望态度不敢涉足太深。

    Sony香港有限公司显示及应用设备市场部经理阿部英认为：“投影机市场和产品本身还处于发展中的起步阶段，其功能用途相对简单，各厂家之间很难在这方面拉开差距。另一方面目前投影机中的关键部分——虽然有新技术产生，但尚未真正成熟，由此导致各品牌产品在功能和价格上区别不大。而且，很多品牌采用OEM的方式，虽然品牌不同，但实际上是一样的产品，所以价格性能等方面也都是一样的。”产品本身的大同小异的确使得投影机品牌很难拉开距离。

    明基电通信息技术有限公司的销售代表李松则说：“由于投影机厂商绝大多数是国外的，进入中国市场的时间不是很长，对于市场的不确定因素有一定的担忧，所以很多商家，特别是生产厂商，都是用一种试探的方式在做这个市场，进是进来了，但是却不是很深。所以才会出现这种混乱局面。”

    虽然国内投影机的销量急剧增加，但毫无疑问的是，这一块市场还处于培育阶段，现在来谈谁吞并谁的问题确也为时过早。可是物竞天择，随后几年也必将会有越来越多的品牌逐步淡出乃至销声匿迹，正如爱普生的刘斌说的：“随着销量的大幅上升，肯定会有厂商走在前面。但现在大家都在一个起跑线上，谁都不敢松劲，因为稍有疏忽就会掉队。”

    生产：本地化太难

    一个产品要增强竞争力，降低成本是最值得重视的，而一个产品要提高市场占有额，稳定的货源则是最必要的保障，本地化生产恰是能同时解决这两大难题的极佳途径，可是业内对投影机本地化生产却抱怀疑的态度，主要的原因有二：第一，目前国内市场还未成熟，需求并不太高，还没到实现本地化规模生产的时候；第二，现在，投影机核心技术掌握在EPSON、SONY、TI三家的手里，搞本地化生产并没有太大的意义。

    澳视公司市场部经理黄菁姝说：“一个行业发展的根本是技术，如果厂家之间的竞争不以技术竞争为核心，将很难推动一个行业的长期发展。中国彩电行业虽然很早就引进了国外的生产技术，但是由于没有掌握核心技术，加上几年来单纯的价格竞争，使得目前整个国内彩电行业走入了尴尬的境地。”这就是前车之鉴。

    已经握有自有品牌晨星在手的神州数码显示设备事业部总经理王辰认为：“目前，投影机片面的追求生产本地化，成本太高。”但依然在这一方面投入很大，“这么做是一种长期投资，无可否认，我们现在是无法解决核心技术的问题，但如果连最基本的OEM都裹足不前的话，我们怎能去说别的？”

    业内人士普遍认为，目前一些品牌的本地化生产，最主要是为了保证货源的供应。因为国外一些投影机厂商对中国市场的运作并不是全力施为，他们的目光还是放在欧美市场上，优先保证那个市场的供应。这就会造成在某个时间段上中国的投影机市场出现断货的尴尬。去年这种状况表现很明显，让很多国内商家吃尽苦头，为了防患于未然，所以才采取这种方式。

    服务：如今我也提

    投影机不同于其他计算机外设产品，其售后服务要比其他计算机外设产品复杂得多。3M投影产品部的销售代表穆爽介绍：“投影机的售后服务专业性较强，尤其是维修工作难度挺大的，维修工作一般只有厂商才能真正做到，很多品牌的投影机在出现问题后，往往要等几个月才能维修好，更有甚者，一些出问题的投影机要运到国外的生产基地去维修。”时间长，给消费者造成了很大的不便不说，这一来一回的路费也就不少了。

    在1999年之前，似乎不曾听说过哪一个品牌的投影机的售后服务如何如何的。一位做了五年多投影机生意的朋友这样告诉记者：“早期哪有什么售后服务？说实在的，一般经销商也做不了，再说消费者也不怎么看重，多一事不如少一事，能省自然就省了。而且当时的出货量太少了，也承担不起售后服务这个担子。”

    现在，用户在选择投影机时不只看投影机的亮度、分辨率、价格，更要考虑产品的质量稳定性以及厂家或代理商所能提供的售后服务等因素。市场竞争如此激烈，而所有的商家们也都面临着一个产品“近质化”，甚至“同质化”的问题，服务做出特色来，在这一场角逐中也就显得格外关健。

    ASK的中国总代大恒的徐明时说：“我对ASK最满意的地方就是他的售后服务，首先是他的产品质量很好，很少出问题。其次是在服务支持方面十分到位，他们会免费提供给我们很多配件，账期有一个额度；而且会定期给我们做一些维修培训，还帮助我们在北京、上海建立了配件库。”

    INFOUS的梁永坚说：“由于中国投影机市场的快速发展和不断加剧的市场竞争，我们已看到有必要发展新的服务体系以满足客户增长的需求和期望。因此，我们将着手建立独立服务提供商（ISP）计划来补充现有的授权服务提供商（ASP）。我们现在已经建立一套经严格培训，能够提供国际水准售后服务的渠道合作网络，并在北京、上海、广州、武汉、深圳、重庆、成都、杭州设有办事处。独立服务提供商将通过提供不断提高的专业修理服务和诊断能力来补充渠道网络。而且，独立服务提供商有宽大的网络涉及更多的城市，靠近终端用户。”

    Acer、鸿合、神州数码等公司建立起庞大的售后服务网络，爱普生、日立、索尼、夏普等公司在国内也都设有品类齐全的配件库。

渠道：扩军备战的焦点

    任何一个厂家都无法否认渠道商的作用，在市场竞争日益激烈的今天，渠道商显然成了厂商争夺的一个焦点。现在已经不是“独行侠”称雄江湖叱咤风云的年代了，而是团队竞争的世界，可以预见的是在不久的将来，所谓厂商的团队不仅仅是指他们自己的员工而言的，应该还包括他的下游代理商、经销商。可是在投影机行业里，商家们似乎都具有了这种超前的意识，对渠道商的关注远远超过一般IT行业的厂商，颇有些儿透着扩军备战的意味，也更见剑拔弩张的氛围。

    有人说，其它IT同仁们争取渠道商的支持是争取到代理商、分销商，或者说更深一点的经销商，而投影机厂商们对渠道商的抢夺战则鞭及这些公司里的每一个销售人员！产品的市场竞争，无外乎表现在技术、价格、品牌和渠道资源这四个主要方面，对于投影机而言，各家的技术差异不是很大，品牌上也还没有出现主导品牌，再者市场空间有限，产品的利润靠规模无法实现，降价对于追求利润的商家来说也就没有太大的意义，这就迫使各个投影机厂商都将目光聚集在渠道资源上了。

    INFOCUS的梁永坚将他们在中国市场取得成功的首功毫不犹豫地归于他们的渠道商，“自从1996年进入中国，是我们的渠道合作伙伴帮助我们建立起庞大的渠道网络，就是这一张网络在我们与终端用户之间建立起互相信任的关系。”

    爱普生的刘斌说：“如何保证经销商的利润？这是许多厂商都必须面临的问题。多做几种品牌，销售其他产品，则是经销商的一种生存方式。”诚然，在投影机的渠道里，几乎不曾看到有哪一家经销商只做一个品牌的，甚至绝大部分的地区总代也是代理多家品牌的。北京同有天健的业务经理赵力涛告诉记者：“由于供货和销量等问题制约着，我们也只能同时代理多种品牌，这样可以互为补充，不会出现有客无货的情况，同时也能给客户多一些选择。”投影机的销量并不是很多，而“一般从事其销售工作的销售人员都有一定的行业背景，且素质也相对较高，由于他们必须面对行业用户，很注意自己的形象，也颇具服务意识。”爱普生的刘斌毫不讳言，“所以一个好的销售人员，有时也就代表某个固定的客户群体，所以大家都在争夺。”

    大恒的徐明时也道出厂商们争夺渠道资源的另一个缘由：“像ASK这样的厂商在国内并没有一个办事处或者分支机构，它跟INFOCUS合并以后，INFOCUS在上海有一个分公司，但主要还是依靠我们来帮助他们管理渠道来拓展市场。”

    彼此合作时间长了，有了些情感因素在内，也建立起一种默契，北京天雄伟业投影机部的张博说：“我们跟联想的关系不是一天两天了，彼此之间很有默契，他们这边有专人负责与我们之间的接口工作，大家经常在一起，从培训、售后服务到业务支持都非常到位，所以我们也都很乐意走他们的货。”

    种种原因不一而足，种种形式举不胜举，一言蔽之，投影机厂商对渠道商的依赖性似乎与生俱来比其它行业强得多了。

    怎么让你的渠道商紧紧地团结在你的这条船上与你同舟共济呢？办法有千万种，但不外可归为两类：其一，将之强行缚于船上；其二，动之以情晓之以理，让他们自愿上来。前者可称为“威逼”，后者可称为“利诱”。有钱挣的生意自然会有人万分乐意去做，“利诱”应是一种不错的方法，投影机的供货商们也是十分理解体谅渠道商们的。明基的李松告诉记者，“Acer的渠道分销商和经销商两个层面，我们保障分销商5%的利润，经销商10%的利润，渠道商最关心的问题就是利润，Acer的态度是让他们赚到该赚的钱，在利润的带动下自愿跟着我们走。”其它品牌也都采取了许多方法来保障自己渠道商的利益。

    出租：特色经营

    在投影机行业里有一个显著的特点，几乎所有做这一行时间长了的稍具规模的渠道公司都有出租机子的业务。据了解大多数的公司拿来出租的是几台演示机，一段时间后会打点折扣再卖出去。这在IT领域是很少见的，一般来说厂商原则上是不会同意他的渠道商这么做的。但是在采访过程中，没有任何一个厂商、总代对这种现象稍有微词，大家都认为这未曾不是一件好事，理由不外乎如下几种。

    面对外国客户也能侃侃而谈，这样的销售人员怎能让厂商不动心？

    大恒的徐明时认为：“第一会给他们带来一些收入，第二是有利于挖掘潜在的客户群。我觉得是可以做的。”爱普生的刘斌是这样看的：“租赁服务是一个很好的补充，因为用户有这样的需求，对经销商来说这也是一种生存方式。”而Sony的阿部 英则认为：“出租投影机在目前的渠道中是十分普遍的，这说明有越来越多的用户对投影机感兴趣，特别一些暂时还不方便购买的企业用户，通过实际操作不仅满足了用户的工作需要，也能让用户更了解投影机功效及性能，对市场发展有一定帮助。由于投影机市场的成熟，用户和产品的用途也在逐渐增加，再加上产品更新快，产品租用是一种健康合理的现象。”3M的穆爽、Acer的李松对此也表示赞同。这也许是市场的需要，也许是对渠道商的一种宽容吧。

    经销商：有没有“钱图”？

    投影机的利润相对而言还是比较高的，但是经销商“挣不到钱”的呼声极高，他们真的没有“钱图”吗？爱普生的刘斌对这一现象有自己的看法，“一方面是经销商的心态还没有调整过来，总认为这台机子出去我就应该挣多少多少钱，一旦没挣到那么多，他就认为是没钱挣。另一方面，是由于市场上的无序竞争，这主要源于用户总是周旋于几个经销商之间进行询价、压价，而经销商们为了抢单子，也就不惜把价往下压了。”与以前相比，现在是没什么“挣头”了，但“钱”还是有得“图”的吧？“这些经销商哭归哭，叫归叫，但一年下来他们的利润比销售打印机应该还要高一些。”

    “代理商获利能力至关重要，代理商只有赚到钱，才能与我们紧密合作，今年公司研究销售策略的第一项就是如何提高代理商的获利能力。”神州数码的王辰和其领导下的事业部开始寻找最快的解决办法，并从“返点政策”等方面下起功夫。而做为他的下游代理商的张博则认为：“我觉得不会挣不到钱，问题就看你怎么做了，如果你找许多很烂的下级分销，他们总是靠低价位来抢客户，利润极低，你的日子肯定也不好过，如果你的分销商好一些，大家都能挣到自己所该得的，怎么会挣不到钱呢？”

    除了一些常规手法来保障经销商的赢利之外，供货商们更多是十分耐心地劝说经销商们调整心态，“现在已经不是那个卖一台机子挣一万多的年代了，必须靠量来挣钱了。”

    投影机市场有很强的地域性，客户关系影响也是非常大，在投影机刚刚进入市场的时候，经销商的利润是比较丰厚，因而愿意花费许多精力与财力与客户搞好关系。但随着市场的发展，利润越来越低，而用户对经销商的要求没有止境，如何面对变化了的市场和用户不变的要求，对经销商的确是一个考验。而且随着商务市场的兴起，会给经销商们带来新的机会，同时也带来挑战，有些经销商可能会不适应新的市场变化，仍围绕原有的行业用户，从而失去开拓市场的机会。这也是经销商必须调整的一个心态。

    同时供货商们还有另一个头痛的问题——如何教育用户，让他们认识这个市场，认识到服务是有代价的。这将是一个增值的领域，可以为经销商们带来无尽的商机和生机。